美(měi)國(guó)著名醫(yī)健孵化(huà)器(qì)兼早期風(§ fēng)險基金(jīn)Rock Health近(jìn)φ™Ω日(rì)發布一(yī)份報(bào)告，顯示B2B商業(yε♥è)模式已占據互聯網醫(yī)療初創公司的(de)半壁江山 ♣¶¶(shān)。

報(bào)告顯示，參與調查的(de)初創公司中采用(yòng✘↑)B2B模式的(de)高(gāo)達53%；選擇B2B2C≥$​¥模式的(de)約占32%；僅有(yǒu)14%的(de)公司仍然采用↔₽φ(yòng)B2C業(yè)務模式。

此外(wài)，有(yǒu)34%的(de≤™)公司稱最初采用(yòng)的(de)是(shì)B2C商業('​yè)模式；如(rú)今，這(zhè)部分(fēn)公司的(d₹‌e)61%已将業(yè)務模式調整為(wèi)B2B2C（45％）或B2§≠$B（16％）。

對(duì)于互聯網醫(yī)療初創公司來±÷$α(lái)說(shuō)，B2B的(de)時(shí)代已經到(dà♣&✘o)來(lái)。在意識到(dào)C端獲客難、轉化(huà)程度低(dī)∞Ω¥等痛點後，紛紛将目标轉至B端。

該Rock Health 報(bào)告調研了(€'le) 85位互聯網醫(yī)療公司創始人(∑✘σ©rén)和(hé)衆多(duō)醫(yī)療企業(yè&"≈)領導人(rén)，并根據調查結果對(duì)多(duō¥γ≥←)家(jiā)初創公司的(de)CEO和(hé)醫(yī)療企業(yè)₽¶¥'高(gāo)管進行(xíng)了(le)深度訪談，這(←σ×÷zhè)些(xiē)領導者坦率地(dì)分(fēn)享了​♦ ♦(le)自(zì)己的(de)經驗教訓。

參與調查的(de)CEO們堅信，了(le)解“競争對(duì)手λ♣♣瞄準的(de)目标”并非達成一(yī)項交易的(de)α ™關鍵因素。隻有(yǒu)14%的(de)人(rén)認為(wèi)它“非¥₽☆常重要(yào)”或者“極度重要(yào)”；認為(wèi)它“深刻影(yǐ↔   ng)響”交易的(de)人(rén)數(shù)僅 ←® 有(yǒu)5%。

 ▲影(yǐng)響潛在客戶的(de)最小(↔<¥xiǎo)因素

然而來(lái)自(zì)企業(yè)客戶的(de)反®♥ 饋卻與此大(dà)相(xiàng)徑庭，他(tā)們認為(wèi)初創公司經€↓σ常抓不(bù)到(dào)自(zì)己的(de)潛在需求，并希'$ ≤望初創公司能(néng)夠為(wèi)自(zì)己提供一(yī)些‍¥₽(xiē)差異化(huà)的(de)産品。對(duì)此，初創公司應當找準自(zì)己的(de)獨特定位并根據§" Ω客戶需求發揮自(zì)身(shēn)優勢。

此外(wài)，每位B端客戶都(dōu)希望自(zì)己能(n Ωéng)夠能(néng)得(de)到(dào)優待而非“一(∑ ♦yī)刀(dāo)切”式的(de)服務。道(dào)∏≥λ理(lǐ)雖然淺顯易懂(dǒng)，現(xiàn)實情況卻往¥ ™往不(bù)如(rú)人(rén)意。有↓"(yǒu)不(bù)少(shǎo)企業(yè)客戶認為(wèi)初創公司對λ>​(duì)自(zì)己的(de)工(gōng)作(zuò)重點、面臨的(βδde)挑戰和(hé)企業(yè)定位等方面都(dōu)缺乏足夠的(d​∏→e)認識。

Rock Health報(bào)告稱，考慮到(dào)參與這(zhè)次×₹♥↕調查的(de)初創公司都(dōu)是(shì)在業(yè)內(nèi)已∑€經取得(de)了(le)一(yī)定成就(jiù)，這(zhè)就(&β∏™jiù)意味著(zhe)其它公司尚有(yǒu)很(hěn)大(dà)的(de£ δ$)改善空(kōng)間(jiān)。

問(wèn)卷結果顯示，參與調查的(de)初創公司中70%的(de)試用(y<≥☆λòng)取得(de)了(le)成功并将客戶化​>∞(huà)為(wèi)付費(fèi)用(yòng)¶σ戶。其中，69%的(de)試用(yòng)中客戶在達成口頭交易六個(♠®×gè)月(yuè)後轉化(huà)為(wèi)活躍用(yòng)戶；¶₹20%的(de)試用(yòng)中客戶在達成口頭交易七​&>個(gè)月(yuè)到(dào)一(yī)年(nián)後為"≥₹ε(wèi)活躍用(yòng)戶。

事(shì)實上(shàng)，這(zh♠∑←è)一(yī)速度有(yǒu)快(kuài)有(yǒu)慢∏→φ(màn)，并在很(hěn)大(dà)程度上(&σ£shàng)取決于産品和(hé)客戶群。

另一(yī)方面，CEO們還(hái)飽受過度推銷自(zì)己的(de)産↕↓•​品的(de)诟病。39%的(de)CEO承認，在自(zì)身£↕(shēn)産品打磨早期就(jiù)已經開(kāi)始δα₩和(hé)客戶溝通(tōng)了(le)。然而，這(zhè)種策略很(h×≤•✔ěn)容易适得(de)其反。很(hěn)多(↑πγduō)初創公司甚至在沒有(yǒu)準備好(hǎo)的(de)時(shí→<)候就(jiù)開(kāi)始向客戶推銷了(le)，并不(bù)能(π™néng)解決客戶的(de)痛點。

與其推銷一(yī)款尚未成熟的(de)産品，不(bΩ§₽ù)如(rú)通(tōng)過合适的(de)方法讓客戶成為ε§(wèi)開(kāi)發夥伴。一(yī)家(jiā)醫(yī)療保險公司稱: “我們更願意在産品開(kāπ∞i)發階段和(hé)初創公司多(duō)溝通(tōφ©≥ng)，也(yě)一(yī)直都(dōu)希望能(néng)在這(zh"Ω±è)方面和(hé)他(tā)們展開(kāi)合作(zuò)≈¥♣。但(dàn)初創公司不(bù)應該過度銷→ ≈∞售和(hé)過度承諾。”

被調研的(de)初創公司均認為(wèi)在B端市(shì)場(ch'γǎng)找到(dào)合适的(de)買主是(shì)最β←γ困難的(de)。這(zhè)些(xiē)初創公司的(de)C≤±EO們一(yī)緻認為(wèi)，其團隊內(nèi)的(de)活躍♣✘σ'分(fēn)子(zǐ)起到(dào)的(de)作(zuò☆‌)用(yòng)是(shì)巨大(dà)的(de)。這(zhè)說(shuō)π×$™明(míng)了(le)在B端市(shì)場(chǎng)，找到(dào)“特殊的(d§∑λe)人(rén)”既是(shì)一(yī)項挑戰←←←也(yě)是(shì)成功的(de)關鍵。

▲确定一(yī)個(gè)新顧客時(shí)最困難的(de€φ¶α)步驟

不(bù)過，不(bù)少(shǎo)企₽‌↑γ業(yè)買家(jiā)認為(wèi)，很(hěn)多(duō)初創公司的(dλ∞e)宣傳材料既無法講述一(yī)個(gè≠✔♦)能(néng)引起共鳴的(de)故事(shì)也(yě)體(tΩ✘γǐ)現(xiàn)不(bù)了(le)公司的(de)價值主張 ÷。他(tā)們認為(wèi)，一(yī)個(gè)精彩的÷¥(de)故事(shì)和(hé)清晰的(de)叙結構能(néng)↑δ帶來(lái)很(hěn)大(dà)的(de)不(bù)同✔←¶。